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美容室の客単価っていくらが適切?
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美容室の客単価っていくらが適切?

美容室の一般的な客単価っていくら?

金額を設定する際に他社の価格を参考にしたり、このサービスには大体このくらいの金額と固定概念があったりするものですが、美容室における適正価格はいくらなのでしょうか?
参考資料に厚生労働省が発表している数値を確認してみましょう。
厚生労働省から発表されている理美容業における報告数値は、平成27年度のデータが最新となっております。

各地域で客単価も大きく開きがある事が分かります。
例えば、
【カット料金】関東では3,440円ですが、北海道では2,700円となっています。
関東=客単価が高いと思いきや、【縮毛矯正】では関東が11,700円に対して、東海では12,100円、近畿では13,400円となっています。
特に 東京=客単価が高め設定なのでは? というイメージと実態には若干の誤差があるという事をご理解頂ければと思います。
確かに地代、家賃代が地方と比べた時に比重が重くなる為、費用を捻出する為に単価が上がる。というのは間違いではないですが、必ずしも単価が高い。ではないという事です。
エリアでの平均単価を知る。という事に否定ではないですが、自店での明確な料金根拠がないまま、周りと同じぐらいで。という価格設定はあまりにも危険です。

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カット料金0円でも経営は成り立つ?

先程の厚生労働省の最新データ報告は5年前の数値。現在、世の中には様々なサービスが溢れているのと時代の流れがとても早いですよね?
まさに多様化の時代でサロン経営にも色々な形態が出てきました。
今まで技術サービスに対して金銭が発生していたものが、表題の通り、カット0円でも収益性が成り立つサービス展開だって実現可能な時代となりました。
最近では美容室での滞在時間に着目した広告収益サービスも増えてきていますし、なんなら美容室でのコミュニケーションに着目した多業種が美容室とのタッグで車の販売数を伸ばしたり、マイホーム新築工事の受注を受けたりもしている時代です。
今までの常識的な価格=適正価格ではない。という事ですね。

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技術サービス提供以外での自店に来店するメリットは何なのか?

単価設定に悩む時、付加価値とは何なのか? について本気で向き合ってみる事は大事だと考えます。
美容師ではない者がこんな事を記述するのは大変厚かましいですが、【技術が他のサロンとは違う】というのは最早、死語です。
技術を磨く事を否定しているのではなく、【技術が高ければ売れる】という時代はとうに過ぎ去った事を理解するべきなのです。
自店の価格設定になぜ?付加価値を理解する事が重要なのかは、料金設定に明確な根拠を示す必要があるからです。
この記事の冒頭に単価設定に平均客単価や他店の単価を真似るのは危険とありますが、以下のような事例が容易に想像できるからです。(既に起き始めています)

明確な付加価値がないまま技術サービスに対して対価である金銭を頂くというビジネスモデルは世の中に腐る程、存在します。
ご存知かもしれませんが、美容室はコンビニの約5倍にあたる24万件あります。
個人事業主が約9割という業界に多額の資本を持った会社が参入して、同じサービスを展開した場合、顧客の奪い合いには必ず価格競争が生まれるからです。
価格競争の土俵に上がった場合、資本力が乏しい個人店では太刀打ちする方法がない為、価格競争に巻き込まれないサロンの価値が必要となります。

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モノに対してカネを出す時代は終わった

付加価値に悩んだ時はシンプルに考えてみてはどうでしょうか?
美容室でいう【モノ】とは提供する技術サービスとなります。
これはどのサロンに行っても提供しているモノなので、技術サービス自体に付加価値は存在しません。
【モノ】思考から【コト】思考に変えてみてはどうでしょうか?
そもそも、顧客はなぜ?美容室へ来店するのか?
そこには解決したい【コト】が存在するからではないでしょうか?
単純に【朝のセット時間を短縮したい】というだけなら、技術サービスの提供で叶えられますが、本質はソレではない場合がほとんどではないでしょうか?
顧客は自分が【キレイに見える】、【カッコよく見える】を熟知しており、そのリクエストを忠実に実現できるサロン(人)=上手いサロン(人)と定義しているのに対し、美容師の考えている 技術が上手い人=売れる人 という定義とギャップがある事に意識すれば、顧客が求める付加価値というのは明確になるかもしれません。

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要するにカウンセリングを強化すればよいって事なのか?

物凄くシンプルな答えですが、カウンセリングの強化というのは何年も前から業界で聞くフレーズですが、実際に飛びぬけたカウンセリングを行っているサロンはまだまだ少なく感じます。
一つの指標として顧客から【カウンセリング】に関する事を評価してもらった時には良い傾向ではないのでしょうか?
顧客は技術を受けた後の結果を評価しがちですが、カウンセリングという過程に他サロンとの違いを感じた場合は顧客に対して、付加価値を与えられていると考えて良いと考えます。
そこに価値を感じた顧客の場合、近隣サロンと価格競争が起きたとしても自サロンに通うべき理由があるので失客しない。技術サービスに対して対価を払っている訳ではないので、安い方に顧客が流れない、囲い込みとして最も強い状況を確立できるのだと考えます。

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終わりに

客単価についてここまで記事にしてきましたが、今回の記事はよくある客単価アップ方法などではなく、単価そのものに対する価値についての記事でした。
これから開業するならまだしも、既に営業中のサロンで単価変更ってとても難しいですよね?
そもそもなぜその単価設定にしたのか?原点回帰してみるのもヒントになるかもしれないですね。
世の中の変化スピードが早い中、【今まではコレで良かった】が通用しない時代となってきています。
単価設定に明確な根拠さえ存在していれば、一般的な適正価格や競合サロンの価格に捉われないサロンづくりが実現できる可能性が広がると考えます。

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この記事を書いた人
aoyama
東京営業所 青山

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