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コラム
美容室の『集客』は『リピート』と一緒に考えてこそ、最大の成果となる！
美容室だけではなく、ネイル・エステ・マツエク等、様々な美容サロンにとって『集客』とは、いつの時代でも非常に重要な課題であることは間違いありません。
今回は、集客の成果を最大化するためには、サロンビジネスの最重要課題とも言える『リピート』と一緒に考えてこそ、よりサロン・スタッフの成長を促進できる！
そんなことについて書いてみました。
そもそも集客への考え方は？
美容室やアイラッシュサロン、ネイルサロンの集客について、
改めて考えていただきたい事があります。
「とにかく多く集める！」ということが、本当に自店にとって良いことなのか？
極端な例ですが、
セット面3席のサロンで「毎月100人の新規が来ています！」というケースがあったとします。
予約がしっかりと入って月間300万くらいの売上があるなら、
客単価￥10,000で月間300人の来客です。
この場合、総客数に対して新規客比率は33％ということになります。
毎月ご来店のお客様の内の3分の1が新規客です。
この状況、どうでしょうか？手放しで喜ぶべきでしょうか？
結論を言うと、新規客が“多すぎる”という状態です。
きっとこの時点で、何度も来てくださっているリピーターさんは、
本当は行きたい日に予約が取れなくて来店サイクルが長くなる。場合によっては失客していることもあるでしょう。
これらの状態は、サロンPOSレジシステムの「リピート分析」や「顧客ランキング分析」を確認すると明確になりますが、逆に手書きカルテや毎日の手集計での売上管理では、可視化が難しく気づきにくいかもしれません。
1回きりではなく、サロンを気に入ってくださり1年間（さらには何年も）のうちに何度もご来店いただけるお客様を増やすこと。
これが本来の目的であるはずなのに、リピーターさんを追い出してしまうほどの新規客が毎月ご来店される。
これは、そもそも『集客』への考え方が間違っているとも言えます。
この集客への考え方が間違っている状態から抜け出すには？
「不足を補う・成長に必要」
そんな、自店・自分にとっての「最適な新規集客数（率）」を考えるべきではないでしょうか。
↓個人ブログより過去の参考記事↓
集めてから『リピート』を考える。
初めてのお客様がご来店。そのお客様は「何を求めているんだろう？」から始まる。
それが『集めてからリピートを考える。』という集客です。
とにかく「色んなお客様・どんなお客様でも！」と言うのは極端かもしれませんが、幅広いターゲットに対して『お得感』でのご来店を促す。
すると、色々な希望のお客様がご来店されることになります。
もちろん、メニュー内容やクーポン等の工夫である程度の「どんなメニューを希望なのか？」は絞っているかもしれません。
しかし「何だか良さそう・お得感・聞いたことがあるサービス」は、他のサロンでも受けることができるサービスでもあります。そんな、ありふれたサービスを選ぶお客様の方は、実は自分に本当に必要なものがわからずにご来店しているかもしれません。
「あ。流行りの〇〇がある！お得！1回くらい行ってみようかな？」
「な～んだ。結局、安いけど他と変わらないんだ…」
「あ～。次はどこに行こうかな？」
集めてから『今回ご希望の〇〇について、髪のどんなお悩みがあって選ばれましたか？』というような、さらにニーズを掘り下げるためのカウンセリングをしていれば、もしかしたら本当のニーズを引き出せるかもしれません。
しかし、きっとほとんどの場合は『お客様が何となく自分に良さそうだから』という、顧客目線でサービスを選んでいる。
そして、それをそのまま受け入れて施術されているのではと思います。
集めてから『リピート』を考える。
競争が多い・他にもあるサービス・価格勝負。
リピートは大変そうですね。
集める前にも『リピート』を考える。
初めてのお客様がご来店。そのお客様は「きっと、当店の〇〇を求めて来てくださったはず！」というお望みに対してのカウンセリングから始まる。
それが『集める前にもリピートを考える。」という集客です。
過去の個人ブログで➩『新規リピート率90％を実現している』事例を書いています。この事例では、新規集客をリピートまで一緒に考えていることがよくわかります。
そもそも、来てほしいお客様が決まっている。
リピーターのお客様も求めるサービスはほぼ同じ内容が多い。ということは、高いクオリティを保ち提供しやすくなる。
お客様のニーズも決まっていて、サロンから提供するサービスも絞っている。〇〇専門店という考え方が、この『集める前にリピートを考える。』という取り組みに近いかもしれません。
しかし、美容院で専門店化することは美容師さんの『やる気』にも影響してくる可能性もあります。（そういう”気分”とかに左右されない、徹底的な仕組み作りで成功している例もありますが、それはまた別のお話で。）
なので、ある程度のサービスの幅は必要ですが、その中で『自店が求めているお客様に、高いクオリティで求めているサービスを提供できる。』そんな強みをしっかり伝えられる環境づくりで、リピートする集客をより促進させるべきです。
「近くに、私のために〇〇をしてくれるサロン無いかな～？」
「あ、私が悩んでいる〇〇を叶えてくれるかも？」
「来てみて正解！次の提案もGood！」
さらにここで『次回予約』まで成立できれば、これは高確率でリピートすることになりますね。
お客様の希望とプロ目線が近い状態でご来店される。その希望に対して、高いクオリティでサービスが提供できる。
集める前にも『リピート』を考える。
高リピートは、多くの新規を集めすぎないことで、コスト削減にもつながります。
良いことだらけですね。
常に『集客とリピート』はセットで。
上記の「集めてから」と「集める前にも」の違い、どうでしょうか？
こうして、高リピートがサロンにもたらすのは？『集客コスト削減・成長スピードアップ・高クオリティの維持』等であり、サロン経営を非常に効率よく効果的な状態に近づけるはずです。
ここで改めて『サロンビジネスとは、どう成り立っているのか？」そんなことを考えてみましょう。
例えば、ある地域のある店舗に、新規のお客様は…
＊無限にお客様は来ますか？
＊全国どこからでも来ますか？
＊どんな人でも受け入れますか？
＊お店のキャパ以上に入れますか？
答えは、限りなくＮｏに近いです。
やはり集客は『多く集めすぎることにもデメリットがある。』ということを理解してほしいです。そして、リピート率・上位顧客の売上貢献度などをしっかり分析したうえで、最適な新規集客数（率）を明確にしておく。
そのためにも、多く集めすぎずに高リピートを実現するために『集客とリピート』をセットで考えてほしいですね。
Ｑ：自店の毎月の総来店客数に対して新規客数の比率は？
➩5％で成長しているケースもあります。20％以上が続くことは危険かも？
Ｑ：半年前にご来店された新規のお客様のリピート率は？
➩30％以下のサロンもあるのが美容業界の現状。まずは50％を目指して！
Ｑ：固定客・リピーターのリピート率は？
➩90％以上リピートすれば、補うのは10％でいいと考えることができます！
Ｑ：年間お支払い上位顧客の来店サイクルは？客単価は？
➩この「サロンの多くを支えてくださるお客様」に、今以上に愛されるべき！
そんな数字と改めて向き合い、これからの『集客』戦略を考えてみてください。
東京営業所 田中
美容サロンの『“リピーターの重要性”という当たり前』を伝え続ける営業マン&マーケッター。詳しくはこちら！→【ブログ】
【著書：ゆるガチ集客】
